印度西部沿海地区的马哈拉施特拉邦（马邦）、孟买市和卡纳塔卡邦（卡邦），人口1.44亿，其在扩大中印经贸往来中占有独特地位。发展我国与上述地区的经贸往来，对于落实中央对印工作方针，改善中印关系，实现朱总理提出的中印贸易额达到100亿美元的目标，具有重要意义。
一、扩大与马邦、卡邦和孟买经贸合作具备较大潜力。
马邦是印度工业化程度最高的邦，也是印度的经济支柱，国民生产总值名列全国第一，国民收入占全国15％，人均收入高出全国平均水平60％，拥有全国因特网用户的40％，工业附加值、软件出口总值分别占全国的22％和30％。首府孟买有1400万人口，是全国的工商、金融中心，印度中央银行总部所在地，集中了全国50％的现金流量，全国70％的股票交易在孟买股票交易所进行；孟买是西部铁路和航空枢纽；它濒临阿拉伯海，是天然良港，全印60％的集装箱进出口通过孟买港交易，印度百强企业中的52家以及全国最有影响的商会都聚集于此，孟买有印度?商业首都?和?金融首都?之称。
卡邦是印度高科技产业最发达的邦，首府班加罗尔市（班市）人口520万，有?科技之都?和?印度硅谷?之称。班市软件技术园，吸引了世界上许多著名高科技公司与其合作。李鹏委员长和朱镕基总理相继访问了该园，班市也是印度一流的科研机构和名牌大学聚集地之一，被印度人认为是最理想的工作和生活城市，环境优美、气候宜人，有?花园城市?和?空调城市?的美誉，被美国《新闻周刊》评为世界十大高科技城市之一，是许多国际大企业看好的投资目的地。
马邦、卡邦和孟买处于印度经济改革开放的前沿，开放程度和层次最高。截至2001年6月，印度共批准外资项目12757个，其中马邦占2249个，在各邦中位居第一，卡邦占1216个，排第三位；印度共吸引合同外资金额727.05亿美元，其中马邦达117.5亿美元，占第一位，卡邦达54亿美元，占第二位。
马邦、卡邦和孟买吸引外资的政策相对其他邦更加优惠。马邦最早于1993年公布了?马邦工业政策?，旨在简化审批程序，1995年公布了?马邦工业、贸易和商业政策?，旨在吸引私有资金投入基础设施建设；2001年又公布了?马邦工业政策?，目的是加速吸引外资投向工业、基础设施、信息产业和生化产业；2002年11月计划通过?马邦基础设施发展和支持政策?，将从审批程序、风险共担以及纠纷解决等方面提供优惠政策。卡邦政府于1997年颁布了?信息产业政策?，是全国最早颁布该产业政策的邦，从公司建立的审批程序、税收、银行及产权保护等方面制定了优惠政策。在过去的150周内，每周至少有1家外资信息产业公司进驻卡邦，卡邦还于2000年颁布了?千年生化技术政策?，该政策为把班市建成新兴的生化技术城奠定了良好的基础。在过去的2年内，每月至少有1家外资生化技术公司在卡邦落脚，同时，孟买和班市属典型的契约型社会，比较重合同、守信誉。
二、我国企业在马邦、卡邦和孟买的经贸、投资和承包活动已有好的起步，并积累了一些有益的经验。
华为印度公司自1999年在班市成立以来，业务发展迅速，中方技术人员在班市一度达200人左右，目前印度软件人才近400人在深圳总部工作。中兴通讯公司在卡邦麦索尔承建有通讯项目。总部在孟买的印度著名软件培训机构Aptech与北大合作成立的?北大青鸟?集团已在中国开设了50多个培训中心。中远公司1996年在孟买设立航运办事处以来，业务发展顺利。
我国企业在马邦、卡邦和孟买开展经贸活动已初步积累了如下成功经验：一是应重视市场培育，不能急于求成。找好经销商很重要，要咨询其信誉，最好是与大的集团公司合作。重视培育自己的销售网络，先期可利用代理的销售网络，并利用好印度的广告业。二是熟悉掌握印度有关政策并充分利用。三是妥善处理好与业界、政界及媒体的关系，增强经营透明度。印度商会运作规范，印度商人一般都是商会会员，商会经济实力和活动能力强，我国企业应与商会建立联系，定期接触，以增进了解。要重视与地方政府主管部门的接触，争取享受应该享受的优惠政策。四是用好印度人，实现本地化管理，不能把国内的管理模式搬到印度。中印文化有较大差异，印度高级技术人员的工作文化接近欧美。华为公司除工程部主管是中国人外，质量部、人力部和行政管理部的主管均是印度人。有家东亚公司用东亚管理模式管理其在班市的公司，没有用好印度人，造成印度员工集体跳槽致使公司关闭。五是贸易付款方式要用即期的不可撤销的信用证(L／C)，不能用付款交单(D／P)和承兑交单(D／A)方式。向印度出口商品一定要采取L／C付款方式，印方开证行最好是与中方有业务往来的银行，最好不要采取D／P和D／A方式，以免发生货至港口无人提货或提货后不付款的后果。同时，签署贸易合同一定要认真研究信用证条款。此外，发生纠纷时，尽量通过协商解决，如与印度商会或行业协会建立了关系，也可请他们协调解决；在合同中一定要有仲裁条款，通过仲裁处理纠纷比较快，大公司一般能较好地执行仲裁结果，最好是避免诉讼；企业要请律师，印度号称法制国家，法律多如牛毛，请律师是较为必要的。
三、影响我国企业与马邦、卡邦和孟买扩大经贸往来的几个主要问题。
我国公司人员办理赴印度签证问题上存在很多困难。一是签证有效期短。一般只给办有效期3个月、停留期为1个月（这1个月停留期包括在3个月有效期内）的商务签证。二是签证延期困难。不管是常驻机构，还是项目承包公司，在印度停留1个月有效期满后均需到德里申办签证延期，一般一次只给延长3个月，3个月后，又得去德里办延期。
在印度承包工程存在一定风险。印度一个工程项目一般实际完工期往往是合同工期的2至3倍，致使资金周转困难；印度规定以当地货币支付项目工程费用，当地货币贬值率每年为5％左右，给项目较大、工期较长的外来承包商无形中造成损失；税率高，外国承包商需将利润的48％用以完税，为确保外国公司完税，印度储行采取预扣税办法。
马邦、卡邦和孟买富人云集，消费习惯是认名牌，我国的某些公司因其产品未被认为是名牌而被迫撤出。该地区市场上，国内?三无?产品较多，很难看到质优价廉的名牌产品，一定程度上损害了我商品在印形象。
四、对我国企业开展与印经贸合作的几点看法：
（一）发挥自身优势，推动双方经贸及投资合作。我国企业可将家电产品和机械及成套设备等作为进入印度市场的重点产品，这些产品是印度大宗进口商品，同时，也是我们具有技术和价格优势的产品。在大力促进贸易的同时，投资承包也应跟上。要恰当选择投资方向，电力电讯、道路桥梁和港口等基础设施是印度未来经济发展的瓶颈，我国企业在技术、成本和价格方面具有优势，有些公司已通过投标方式进行项目建设，也可以尝试国际流行的BOT（建设-运营-转交）方式。
（二）对印度消费市场宜定位在中产阶级，出口商品应定位为中高档产品。印度贫困人口一般消费不起中国产品，印度真正消费能力较高的是人日均消费2美元以上、人口达1.5亿的中产阶级，这一阶层的家庭有房子、有汽车，每年到外国旅游，能把孩子送往国外留学。
（三）变印商主动进口为我方主动出口。从目前情况看，双边贸易主要是印商到中国采购，印商从中国各种小商品市场上采购廉价的?三无?产品，既损害了中国商品的形象，又把利润空间留给了印商。我国民营企业较发达的城市可考虑去孟买建立中国商品城，以改变?中国货是地摊货?的观念。
（四）积极参加印度举办的各种招商引资展览会。从以前举办的几次展览会来看，效果是非常好的。目前存在的问题是，马邦政府和卡邦政府一年举办很多展览会，但做法一般是提前半年甚至三个月决定，而我国的做法是要提前一年做出计划，方能于次年参展。我国有关的行业和公司，可以调整参展做法，尽量多参展。
一、扩大与马邦、卡邦和孟买经贸合作具备较大潜力。
马邦是印度工业化程度最高的邦，也是印度的经济支柱，国民生产总值名列全国第一，国民收入占全国15％，人均收入高出全国平均水平60％，拥有全国因特网用户的40％，工业附加值、软件出口总值分别占全国的22％和30％。首府孟买有1400万人口，是全国的工商、金融中心，印度中央银行总部所在地，集中了全国50％的现金流量，全国70％的股票交易在孟买股票交易所进行；孟买是西部铁路和航空枢纽；它濒临阿拉伯海，是天然良港，全印60％的集装箱进出口通过孟买港交易，印度百强企业中的52家以及全国最有影响的商会都聚集于此，孟买有印度?商业首都?和?金融首都?之称。
卡邦是印度高科技产业最发达的邦，首府班加罗尔市（班市）人口520万，有?科技之都?和?印度硅谷?之称。班市软件技术园，吸引了世界上许多著名高科技公司与其合作。李鹏委员长和朱镕基总理相继访问了该园，班市也是印度一流的科研机构和名牌大学聚集地之一，被印度人认为是最理想的工作和生活城市，环境优美、气候宜人，有?花园城市?和?空调城市?的美誉，被美国《新闻周刊》评为世界十大高科技城市之一，是许多国际大企业看好的投资目的地。
马邦、卡邦和孟买处于印度经济改革开放的前沿，开放程度和层次最高。截至2001年6月，印度共批准外资项目12757个，其中马邦占2249个，在各邦中位居第一，卡邦占1216个，排第三位；印度共吸引合同外资金额727.05亿美元，其中马邦达117.5亿美元，占第一位，卡邦达54亿美元，占第二位。
马邦、卡邦和孟买吸引外资的政策相对其他邦更加优惠。马邦最早于1993年公布了?马邦工业政策?，旨在简化审批程序，1995年公布了?马邦工业、贸易和商业政策?，旨在吸引私有资金投入基础设施建设；2001年又公布了?马邦工业政策?，目的是加速吸引外资投向工业、基础设施、信息产业和生化产业；2002年11月计划通过?马邦基础设施发展和支持政策?，将从审批程序、风险共担以及纠纷解决等方面提供优惠政策。卡邦政府于1997年颁布了?信息产业政策?，是全国最早颁布该产业政策的邦，从公司建立的审批程序、税收、银行及产权保护等方面制定了优惠政策。在过去的150周内，每周至少有1家外资信息产业公司进驻卡邦，卡邦还于2000年颁布了?千年生化技术政策?，该政策为把班市建成新兴的生化技术城奠定了良好的基础。在过去的2年内，每月至少有1家外资生化技术公司在卡邦落脚，同时，孟买和班市属典型的契约型社会，比较重合同、守信誉。
二、我国企业在马邦、卡邦和孟买的经贸、投资和承包活动已有好的起步，并积累了一些有益的经验。
华为印度公司自1999年在班市成立以来，业务发展迅速，中方技术人员在班市一度达200人左右，目前印度软件人才近400人在深圳总部工作。中兴通讯公司在卡邦麦索尔承建有通讯项目。总部在孟买的印度著名软件培训机构Aptech与北大合作成立的?北大青鸟?集团已在中国开设了50多个培训中心。中远公司1996年在孟买设立航运办事处以来，业务发展顺利。
我国企业在马邦、卡邦和孟买开展经贸活动已初步积累了如下成功经验：一是应重视市场培育，不能急于求成。找好经销商很重要，要咨询其信誉，最好是与大的集团公司合作。重视培育自己的销售网络，先期可利用代理的销售网络，并利用好印度的广告业。二是熟悉掌握印度有关政策并充分利用。三是妥善处理好与业界、政界及媒体的关系，增强经营透明度。印度商会运作规范，印度商人一般都是商会会员，商会经济实力和活动能力强，我国企业应与商会建立联系，定期接触，以增进了解。要重视与地方政府主管部门的接触，争取享受应该享受的优惠政策。四是用好印度人，实现本地化管理，不能把国内的管理模式搬到印度。中印文化有较大差异，印度高级技术人员的工作文化接近欧美。华为公司除工程部主管是中国人外，质量部、人力部和行政管理部的主管均是印度人。有家东亚公司用东亚管理模式管理其在班市的公司，没有用好印度人，造成印度员工集体跳槽致使公司关闭。五是贸易付款方式要用即期的不可撤销的信用证(L／C)，不能用付款交单(D／P)和承兑交单(D／A)方式。向印度出口商品一定要采取L／C付款方式，印方开证行最好是与中方有业务往来的银行，最好不要采取D／P和D／A方式，以免发生货至港口无人提货或提货后不付款的后果。同时，签署贸易合同一定要认真研究信用证条款。此外，发生纠纷时，尽量通过协商解决，如与印度商会或行业协会建立了关系，也可请他们协调解决；在合同中一定要有仲裁条款，通过仲裁处理纠纷比较快，大公司一般能较好地执行仲裁结果，最好是避免诉讼；企业要请律师，印度号称法制国家，法律多如牛毛，请律师是较为必要的。
三、影响我国企业与马邦、卡邦和孟买扩大经贸往来的几个主要问题。
我国公司人员办理赴印度签证问题上存在很多困难。一是签证有效期短。一般只给办有效期3个月、停留期为1个月（这1个月停留期包括在3个月有效期内）的商务签证。二是签证延期困难。不管是常驻机构，还是项目承包公司，在印度停留1个月有效期满后均需到德里申办签证延期，一般一次只给延长3个月，3个月后，又得去德里办延期。
在印度承包工程存在一定风险。印度一个工程项目一般实际完工期往往是合同工期的2至3倍，致使资金周转困难；印度规定以当地货币支付项目工程费用，当地货币贬值率每年为5％左右，给项目较大、工期较长的外来承包商无形中造成损失；税率高，外国承包商需将利润的48％用以完税，为确保外国公司完税，印度储行采取预扣税办法。
马邦、卡邦和孟买富人云集，消费习惯是认名牌，我国的某些公司因其产品未被认为是名牌而被迫撤出。该地区市场上，国内?三无?产品较多，很难看到质优价廉的名牌产品，一定程度上损害了我商品在印形象。
四、对我国企业开展与印经贸合作的几点看法：
（一）发挥自身优势，推动双方经贸及投资合作。我国企业可将家电产品和机械及成套设备等作为进入印度市场的重点产品，这些产品是印度大宗进口商品，同时，也是我们具有技术和价格优势的产品。在大力促进贸易的同时，投资承包也应跟上。要恰当选择投资方向，电力电讯、道路桥梁和港口等基础设施是印度未来经济发展的瓶颈，我国企业在技术、成本和价格方面具有优势，有些公司已通过投标方式进行项目建设，也可以尝试国际流行的BOT（建设-运营-转交）方式。
（二）对印度消费市场宜定位在中产阶级，出口商品应定位为中高档产品。印度贫困人口一般消费不起中国产品，印度真正消费能力较高的是人日均消费2美元以上、人口达1.5亿的中产阶级，这一阶层的家庭有房子、有汽车，每年到外国旅游，能把孩子送往国外留学。
（三）变印商主动进口为我方主动出口。从目前情况看，双边贸易主要是印商到中国采购，印商从中国各种小商品市场上采购廉价的?三无?产品，既损害了中国商品的形象，又把利润空间留给了印商。我国民营企业较发达的城市可考虑去孟买建立中国商品城，以改变?中国货是地摊货?的观念。
（四）积极参加印度举办的各种招商引资展览会。从以前举办的几次展览会来看，效果是非常好的。目前存在的问题是，马邦政府和卡邦政府一年举办很多展览会，但做法一般是提前半年甚至三个月决定，而我国的做法是要提前一年做出计划，方能于次年参展。我国有关的行业和公司，可以调整参展做法，尽量多参展。
